Hola, en esta publicación estaremos hablado sobre cómo es que podemos conseguir clientes siendo un freelance, asi mismo hablaré un poco sobre cómo romper el hielo con nuestros clientes y poder cerrar grandes negociaciones o proyectos. Escribiré sobre estos dos temas porque pienso que es muy importante conseguir clientes y a la vez saber cómo tener una buena relación con ellos.

 

 

Bueno, los clientes están en todos lados. Cualquier conocido que tengas puede ser en algún momento tu cliente, no vamos a inundar su buzón electrónico de correos ofreciendo nuestros servicios. Podemos seguir los pasos que a continuación describiré:

 

  • Debes tratar bien a todas las personas con quienes tengas contacto. Pues nunca sabrá quién puede ser tu cliente.

  • Habla con actitud y entusiasmo de lo que haces sin hacer pitch de ventas.

  • Ten los ojos bien abiertos hacia quien pueda necesitar lo que tú ofreces.

  • Nunca desestimes un contacto.

 

Al inicio, cuando empezamos con nuestro negocio, los clientes son como seres míticos que no se paran en nuestra puerta. Y aquí es cuando corremos el riesgo de vernos un poco “desesperados” si algún incauto asoma la cabeza.  Es importante que ninguna persona (contacto, amigo, cliente potencial) vea nunca nuestra desesperación. Pues esto hará que se alejen. Debemos de tener en cuenta paciencia y pensar a largo plazo.

 

Hay una publicación llamada “¿Cómo convertir tu lista de correos electrónicos de suscriptores en clientes y gestionarla?” te invito a leerla y asi complementar el tema sobre clientes.

 

¿Cómo convierto conocidos y contactos en clientes?

 

  • Hablando con pasión de lo que haces.

  • Haciendo relaciones personales (no ventas).

  • Ayudando desinteresadamente cuando se presenta la oportunidad (sin que te cueste, claro).

 

Utiliza Twitter, Facebook y redes sociales que te permitan dar a conocer tus servicios a las demás personas. Incluso puedes preguntarles a tus amigos cercanos si es que conocen a personas que les interesen tus servicios (sin compromiso). Un consejo muy bueno es que por ejemplo, cuando te pregunten ¿qué haces? no conteste “soy diseñador Web” lo que aquí puedes contestar sería algo así como “Ayudo a las personas y empresas a diseñar su sitio Web de acuerdo a las necesidades del cliente”.

 

Hay buenos temas que entran en esta parte cómo lo es el email marketing, clientes, ventas, etc. si tienes dudas sobre este tema te dejo una publicación que te ayudará a entender conceptos importantes sobre de marketing, comunicación y publicidad a continuación el link de la publicación el “Entrevista La Pócima Marketing & Negocios – lapocima.es

 

Recuerda siempre que debes mencionar o darte a notar que eres un buen solucionador de problemas para las personas.

Cuando tengas reuniones sociales aquí es donde debes hablar apasionadamente de lo que te gusta hacer, debes dejar a todo mundo con la boca abierta no quiero decir que ahí en ese instante te van a salir clientes, pero nadie se olvidará de ti.

 

Ahora bien, una vez que conseguimos clientes y tenemos nuestra cartera de clientes (por asi decirlo) es muy necesario entablar buena relación con ellos y a la vez confianza asi que a continuación explicare un poco sobre esto.

 

Hay una publicación sobre cómo “Cómo diseñar un embudo de ventas efectivo (emprender desde 0)” que les recomiendo que leean, les ayudará a entender sobre el tema de ventas y a la vez te explicará cómo diseñar tu propio embudo de ventas.

 

Construir puentes de comunicación

 

Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la conversación y evita aquellas situaciones en las que tu puedas hablar mucho y tu cliente muy poco.

Resulta muy frustrante realizar una pregunta brillante totalmente abierta y recibir cómo respuesta una breve frase.

 

Ejemplo: Cómo calentar un témpano de hielo

 

Veamos un caso real, una chica llamada Ana que es una profesional del Network Marketing, intentando establecer una relación de confianza con Juan, su cliente potencial. Juan trabaja para una empresa de software y quedó con Ana para una visita durante su hora de descanso que tenía para comer. De entrada, Juan parecía un poco seco y no tenía aspecto de ser una persona muy habladora. Ana estaba, por lo tanto, un poco intimidada.

 

ANA: - ¿Cómo fue que empezó usted en esté sector, Juan?

JUAN: - Siempre me interesaron las computadoras.

 

En ese momento, Ana disponía de poca información con la que trabajar, así que forzó una nueva pregunta muy abierta.

 

ANA: - ¿Qué es lo que más le gusta del negocio del software?

JUAN: - El cambió constante.

 

De nuevo, una respuesta corta obligándola a pensar en otra pregunta abierta para interesar a una persona callada cómo un muerto.

No obstante, el problema era que de seguir con preguntas tan abiertas, al cabo de un rato la conversación terminaría pareciendo un interrogatorio con Ana cómo Jefe de la Policía.

Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas se manejan construyendo puentes para que sigan hablando. Entre los puentes más frecuentes tenemos:

 

  • ¿A qué se refiere...?

  • ¿Por ejemplo?

  • ¿Así que entonces...?

  • ¿Por lo tanto...?

  • ¿Entonces usted...?

  • ¿Lo que significa...?

 

Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio de tu parte. Afortunadamente, Ana había aprendido con anterioridad la técnica de construir puentes y así fue realmente cómo transcurrió la conversación con Juan:

 

ANA: - ¿Cómo fue que empezó usted en esté sector, Juan?

JUAN: - Siempre me interesaron las computadoras.

ANA: - ¿A qué se refiere...?

JUAN: - Me refiero a la instalación de sistemas en red en medianas y grandes empresas.

ANA: - ¿Lo que significa...?

JUAN: - Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global de las empresas creando software que facilita el trabajo que realizan.

ANA: - ¿Por ejemplo?

JUAN: - Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empresa que sufría graves problemas de contabilidad me llamaron y…

 

En esté caso, Ana no sólo pudo con un hueso duro de roer, sino que además lo hizo sin que aquello pareciese un interrogatorio. Y sin ser la que más hablaba. Consiguió mucha información de utilidad sobre Juan mientras él hablaba de su tema número uno: él mismo.

Siempre que construyamos un puente, tenemos que hacer tres cosas:

 

  1. Inclinarnos hacía adelante, con la mano abierta.

  2. Alargar la última letra de la frase puente.

  3. Inclinarnos luego hacía atrás y permanecer en silencio.

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Inclinarse hacía delante manteniendo la mano abierta sirve para dos cosas. En primer lugar, para decir sin palabras que tu no significas ninguna amenaza y, en segundo lugar, entregas el control de la situación, sirve para decirle a la persona que te está escuchando que le toca hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la transforma casi en una pregunta, mientras que no alargarla puede convertirla en una afirmación.

 

Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase puede parecer una afirmación o una opinión tuya. Puede parecer incluso que estás enfrentándote a tu interlocutor.

 

Siempre que utilices un puente ¡cállate! Resíste las ganas de añadir las perlas de tu sabiduría al silencio aparentemente interminable que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir la responsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deja que sea él quién realice la siguiente afirmación.

 

El lenguaje corporal del que escucha

 

Vamos a ver ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir para destapar motivaciones ocultas y extraer información de un cliente potencial.

Después de traspasar el control a tu cliente, inclínate hacía atrás apoyando la mano derecha en la barbilla, la posición de evaluación. Esa postura condiciona rápidamente a quién te escucha y lo obliga a seguir hablando mientras que tu te mantienes echado hacía atrás.

 

Imaginemos que tu cliente potencial ha elegido cómo prioridad número uno la libertad financiera:

 

TU: - ¿Cuál es su prioridad número uno?

CLIENTE: - La libertad financiera.

TU: - ¿Por qué ha elegido ésta?

CLIENTE: - Porque para mí es importante disponer de dinero suficiente para poder hacer todo lo que quiero en la vida.

TU: (inclinandote hacía adelante y con la mano abierta). - ¿A qué se refiere...?

CLIENTE: - ... me refiero a disponer de bastante dinero para dar una buena educación a mis hijos y vivir con comodidades.

TU: (inclinandote hacía adelante y con la mano abierta). - ¿se refiere...?

CLIENTE: - Me refiero a disponer de suficiente dinero para tomarme unas buenas vacaciones, tener un buen coche o comprar de vez en cuándo algún capricho.

TU: - ¿Por ejemplo...?

CLIENTE: - ... bien, por ejemplo, si quisiera viajar, me gustaría poder…

 

Gracias a la utilización de los dos puentes "se refiere" y "por ejemplo", el cliente potencial está explicándote lo que piensa, siente y cree y, lo que es más importante, el que habla no eres tú.

 

En efecto, los puentes son un tipo concreto de pregunta abierta. Se utilizan mucho ante presentaciones con público poco hablador o cuándo las respuestas son breves. Es muy probable que el silencio que suele seguir a la utilización del puente haga que se encuentre extraño cuando empieces a utilizarlo (sobre todo si eres una persona muy habladora). Pero si tu cliente está acostumbrado a dar respuestas breves, también estará acostumbrado a experimentar periodos de silencio a lo largo de las conversaciones y, por lo tanto, todo le parecerá de lo más normal. Construir puentes resulta divertido, sirven para que las presentaciones sean más interesantes y le otorgan el poder del control silencioso.

 

Bueno, espero que esta publicación les haya servido y quiero dejarte más enlaces relacionados con el tema donde podrás tener más información al respecto.

 

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